Choisir son conseiller en gestion de patrimoine

La gestion de patrimoine peut se complexifier tant elle touche simultanément à plusieurs secteurs d’activités. Nous pensons notamment aux secteurs immobilier, bancaire, financier et finalement à celui de l’assurance.

Il est fréquent que l’opération nécessite l’intervention de plusieurs agents intermédiaires spécialisés.  Si l’expertise est là, se fier à un personnage externe pour gérer son patrimoine n’est pas pour autant évident. Comment donc engager le “bon” conseiller en gestion de patrimoine ? Pourquoi le faire ? Voici quelques informations pour mieux vous situer...

Les tâches du conseiller en gestion de patrimoine

Le principal atout du conseiller en gestion de patrimoine, c’est qu’il est le seul à avoir une vision globale regroupant l'ensemble des secteurs pouvant avoir un impact sur votre patrimoine. Quand il s’agira de vous conseiller, le CGP aura ainsi des perspectives plus larges. Les projets considérés seront définitivement plus à même de survivre dans la durée.

Les tâches en gestion de patrimoine varient énormément. Le conseiller aura par exemple à présenter des options crédibles en matière de placements. Il aura à assister la bonne préparation d’une retraite ou d’une transmission. L’optimisation d’une feuille d’impôts fait aussi partie de l’une de ses prestations. La procédure générale est de sorte qu’il dressera tout d’abord un bilan de votre situation patrimoniale. Ensuite, il vous présentera, par rapport à cette analyse, ses objectifs de long terme.

C’est quoi un bon ‘CGP’ ?

Un ‘bon’ CGP est tout d’abord polyvalent. Il doit maîtriser les aspects fiscaux, économiques, juridiques mais aussi sociaux avant de présenter un plan. Son principal objectif demeure le bien être de votre patrimoine et non la vente de produits. Sa vision de votre statut patrimonial doit être globale et bien définie.

Sa capacité d’écoute sera sans doute l’une de ses meilleures qualités. Face à la concurrence des grands réseaux bancaires, les conseillers indépendants se doivent ainsi d’être plus disponibles et tout faire pour fidéliser leur clientèle.

Leurs carnets d’adresse doivent être bien fournis et ils doivent être très réactifs. C’est cette approche personnalisée qui deviendra son atout. Contrairement aux CGP, les grands réseaux bancaires modifient leurs équipes plus fréquemment.  Quand un conseiller bancaire s’occupe de plus d’un millier de clients, le CGP efficace se limite à moins de 200.

Quelles qualifications ?

Parce que les activités d’un CGP touchent plusieurs domaines et traitent dans la plupart des cas d’informations privées, la profession est très réglementée. Pour être qualifié en tant que CGP, le conseiller doit être enregistré auprès de l’Orias et être lié à l’une des chambres professionnelles. Ces dernières, doivent être elles-mêmes certifiées auprès de l’Autorité des Marchés Financiers (AMF), du CNGP, de la Compagnie des CGPI, de l’Anacofi ou du CNCIF.

Le statut de CIF est aussi conseillé sans être pour autant obligatoire. En outre, afin de pouvoir négocier en assurance ou dans les placements immobiliers, une carte professionnelle correspondant à ces secteurs d’activités est aussi nécessaire. Pour les produits bancaires et autres services de paiement, le IOBSP sera indispensable. Sans ces certifications, il sera en effet très difficile, voire impossible pour un conseiller de pouvoir exercer.

Quelles sont les responsabilités du CGP ?

L’introduction de la nouvelle directive européenne MIF 2 en janvier 2018, a soulevé plusieurs points concernant l’aspect éthique de ce métier. Il y est surtout question de transparence, à savoir la nécessité de la part du gestionnaire, d’informer à son client, s’il est rémunéré ou pas, sur la vente de tels produits. Cette question est aussi indirectement liée au degré d’indépendance accordé au conseiller.

Nous comptabilisons effectivement plus de 3500 cabinets s’occupant de la gestion de patrimoine en France. Cela inclut les conseillers rattachés aux réseaux nationaux de banques et d’assurances. Parmi ce large tableau de choix, il convient au client de se demander, s’il préfère ou pas, confier la gestion de son patrimoine à un conseiller indépendant (CGPI). Ce dernier perçoit des commissions sur ses ventes. Il se peut donc qu’il privilégie certains produits sur d’autres. Chez certains acteurs, les gestionnaires sont des salariés. En d’autres mots, ils ne sont pas indépendants. Le choix des produits commercialisés se fait plus en fonction de l’appel d’offre provenant des sociétés de gestion. Cependant beaucoup se basent encore sur la commercialisation de produits provenant de la société-mère.

Il est ainsi très important pour les clients de bien évaluer la méthode de travail du CGP. A-t-il de la marge par rapport aux choix des produits ? Est-il focalisé sur la vente de certains produits en particulier ? Les solutions proposées sont-elles taillées par rapport à votre situation patrimoniale ? Il faut comprendre que les options proposées ne risquent pas forcément d’être limitées mais plutôt biaisées. Un CGPI collabore après tout avec trois ou cinq distributeurs en solutions de placements.

Afin de s’assurer d’avoir bien choisi le bon gestionnaire, il ne faut donc pas hésiter à en rencontrer un bon nombre. Il faudra évaluer leurs approches par rapport à la gestion de patrimoine, connaître les conditions de leurs rémunérations. Le contact humain est très important afin de bien cerner l’individu. Il s’agira d’instaurer un climat de confiance et voir si on est à l’aise en vue d’une collaboration à long terme. Si vous avez des soucis par rapport à son niveau d’indépendance, n’hésitez pas à lui demander un document d'entrée en relation (DER). S’il refuse, vous serez vite fixé.